Noと言わせない心理交渉・説得術-フット・イン・ザ・ドアで世渡り上手

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こんにちは、心理学者の卵ぱんなです。

みなさんは交渉や説得って得意ですか?

営業などのビジネスシーン、家族や友達を説得する場面って何度もありますよね。

意中の人をデートに誘う、それも1つの交渉です。

「あの人に頼まれると何か断れないんだよなー」

そんな人はもしかしたら、

心理学のテクニック「フット・イン・ザ・ドア」を使っているかもしれません。

今回はそんな「相手にNo」と言わせにくくするテクニックを紹介します!

◯ フット・イン・ザ・ドア現象ってなあに?

フット・イン・ザ・ドア現象(The Foot-in-the-Door Phenomenon):

一度小さな要求に答えてしまうと、その後の大きな要求にも答えてしまう傾向にある

人間の心理現象

つまり、

一番最初に「本命の大きな交渉・説得」するよりも、まずは「小さなこと」を相手に要求!

するとYES!!」と言ってもらえる可能性が高くなるテクニックになります。

*ちなみに何で「フット・イン・ザ・ドア」って言うの?って思いません?

それは、

「セールスマンが住宅の営業訪問をする際に、追い返されそうになった時に足を挟むことによってドアを閉まらないようにし、営業成立のチャンスを増やす」

という語源のある

get a foot in the doorという熟語にあります。

この熟語の意味は

「将来のより良い機会を得るために行動し、チャンスを得る」という意味です。

英語の言い回しって、何か粋ですよね!

◯ 交渉の心理学の実験

「フット・イン・ザ・ドア」を使った心理実験が行われました。実験内容はシンプルです。

実験内容:

交通安全ボランティアという肩書きの研究者が、カリフォルニアの住民に「安全運転!」という大きな看板を敷地内に建てさせてくれ、とお願いする。

・最初から「大きな看板」を要求したグループ

・小さな要求から、2週間後に「大きな要求」をしたグループ

*まずは「7 cmのスマホサイズ」の看板大きい看板を要求

交渉成功の結果は想像通りです↓

・最初から「大きな看板」:17%の人がオッケー

・「小さな看板」「大きな看板」:76%の人がオッケー

この結果からも最初にオッケーをしてしまうと、断りにくくなっていることが分かります。

◯ 色々なシーンで使ってみよう!

ビジネス -Business-

ビジネスでは営業の時によく使われています。

例1)1000個のお菓子を難しいスーパーに入荷をお願いしたいケース

そんな時に最初から「1000個入荷してください」とお願いしても、

「そんなに1つのお菓子いらねーよ!」と断られる可能性高いです。

でも、【500 → 850 → 1000個】と、

徐々に時間を置いてお願いして行くと、交渉がしやすくなったりします。

例2)サービスの本契約に持って生きたいケース

一般のお客さんに最初から「本契約お願いします!」って少しハードル高いですよね。

でももし、1週間お試し期間があるのでお願いします」と言われたら、

「やってみようかな」と承諾してしまいませんか?

1週間後に「ぜひ1年間の契約お願いします」と交渉すると、

オッケーもらえる確率が飛躍的に上がります。

もちろん、現実的に

10 → 1000個(例1)や1週間お試し期間10年契約

極端に数増やしても効果は全くないので、少しづつお願いを大きくすることがキーです!

 恋愛 -Relationship-

「好きな人とデートしたい!!!でもオッケーもらえるかな?」

そんな人もフット・イン・ザ・ドアのテクニック使えます。

デートを申し込む前に、色々と相手に頼んでみましょう!

例えば、

① そこにある書類取ってくれる?

② この仕事・宿題手伝ってほしい

③ お礼に飲みにでも行こう!おごるよ!

④ 今度映画でも見に行こうよ!

⑤ 付き合ってください!

という流れでアプローチをかければ、相手は断りにくくなります。

皆さんも無意識のうちに、こんなプロセスで意中の人にアプローチしている人も多いはず!

意識的にすることで、恋愛テクニックも磨けちゃいます!

 子育て -Parenting-

子どもの勉強時間を定着させるのって中々難しい。。

でも子育てでも少しずつ勉強時間を増やして行くことで、習慣化しやすくなります!

例えばまず、

「1日30分勉強頑張ってみよう!」と聞くのはそんなにハードル高くないですよね?

子ども的にも「まぁ30分くらいならやるか」という気持ちになると思います。

(*子どもの性格によって最初の要求時間を決定)

1週間くらい経ってから、

「1日45分にしよう」と徐々に増やしてあげると習慣化しやすいです。

注意点としては、

「勉強捨てもらうために物で釣らない」ということです。

これを習慣化させてしまうと、ご褒美がないと勉強をしなくなってしまいます。

そのメカニズムに関しては、で詳しく解説しています。興味がある方はぜひ!

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◯ この心理テクニックを使われた時の対処法

今回の「フット・イン・ザ・ドアのテクニック」を読んで、

「あ、この人テクニック使って交渉・説得しようとしてる!」

と気がつくことがあると思います。

日常的に実はたくさん使われているんですよね。

訪問販売・お金の貸し借り・ショップ店員の接客シーンなどなど。。

このテクニックを使われて、不本意な買い物や要求は受けたくないですよね!

対応策は超カンタンな2つを紹介します!

小さな要求を相手にしない

「一番最初の小さな要求に応えない!」ということです。

「本当は要求に応えたくないな。」と少しでも感じたなら、最初から拒否することが大切!

受け入れる線引きを相手に説明する

でも友達や交友関係の中で、どうしても断りにくい時もあるはず。

そんな時は最初に

「今回はこういう理由で承諾するけど、それ以上は協力できない、応えられない」

とはっきりと伝えることが大切だと思います。

◯ まとめ

フット・イン・ザ・ドア現象:

「小さな要求大きな要求」

を時間を空けて行うことによって、相手に「YES!」と言わせやすくできる心理現象

様々なシーンで応用できるテクニックです。

ちょっと意識して工夫するだけで、

「無理そうかも」と思う要求を受け入れてもらうことだってできます。

どんなことも、言い方・振る舞い次第で相手の気持ちは変わってくるものなのです!

この記事が少しでもお役に立てれば!

ではではっ

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